好的創意都是通過交流獲得。真正的溝通是充分激發客戶的表達欲望,激發客戶的參與感,讓方案早日拍板。.
Every enterprise has unbloomed value
 
 
 
 

拍好企業宣傳片,要學會如何跟客戶溝通

快象影視 蟲不倒 2018-07-11

追了一姑娘兩年多,那天她QQ發我一句:“If you do not leave me. -I will by your side until the life end。”我這藝術生沒看懂,請教6級的同桌翻譯,他說:“你要不離開我,我就和你同歸于盡。”于是我傷心欲絕,再也沒聯系那姑娘。后來參加同桌婚禮,新娘就是那個女孩,大屏幕上也寫著那句話,我瞬間就懵了,趕緊把這句英文發給其他朋友,才知道它是“你若不離不棄,我必生死相依。”

這笑話告訴我們,交流出問題,留下的遺憾是非常痛苦的。

企業宣傳片制作的甲方和乙方交流不順暢,是指甲方沒有詳細準確地表達自己拍攝宣傳片的具體需求,乙方沒有真正理解好甲方的意思。

乙方(影視公司):“老總,貴公司要拍攝的這部宣傳片重點是突出哪部分?”

甲方(客戶boss):“咱們公司規模、行業地位、合作方、廠房園區、設備技術、辦公室、老板創業歷程、企業文化,都要拍,都很重要你們只管都拍好就行。”

都要拍!都重要!

許多企業決定拍攝宣傳片時,無法明確這個宣傳片的核心,只是籠統地希望片子盡可能展現企業的諸多優點(其實什么都想表達出來)。

影視公司應該明白:找到企業的特色才能讓宣傳片有特色,如果真的是什么都均勻地拍攝進去,那么這個片子很可能是平淡無奇的。

一道美味大餐必須是冷菜、蔬菜、葷菜、甜點、飲料搭配出來的,而非統統一樣。

前期交流無效,編導寫方案到哪找資料來凸顯企業特色?

  • 客戶的公司官網只有寥寥幾百字介紹,除去上面所寫的地址、電話號碼、企業宣傳語、領導寄語、社會主義核心價值觀等,也就沒剩下幾個字(三個捂臉表情都不夠用)。對于寫方案,基本上沒法從官網借鑒。
  • 當然,客戶可能壓根沒有網站,這情況很普遍吧(懵)。很多制作宣傳片的企業和公司都是制造業或者金融公司,規模不大不小,一般不注重軟實力建設,都沒有啥有特色的文字資料。
  • 客戶當面口頭介紹自家企業時幾句話概括完了(老師的簡便運算教得好),你都不知道對方說了啥細節。
  • 客戶在送別你離開時,隨意送上一本資料詳細的企業畫冊?(那真的愿意叫一聲客戶爸爸了,太有幫助了,如果是最新版。)

而實際上很多公司連畫冊都沒有,或者是好幾年前的老舊畫冊(不排除是伊拉克戰爭期間制作的)客戶自己都不想要畫冊里面的文字內容了,反復提醒我們千萬別照抄里面的公司介紹,過時了。“給你看看,是希望你們了解我們企業歷史。”

找到企業的特色資料這么艱難,那怎么辦?只能憑空想象嗎?

其實,多耐心認真地跟客戶多多交流,那么企業的閃光點就慢慢浮現了,閃光點關系到方案創意點。好的創意都是通過交流獲得,貼著客戶需求想出來的創意才擊中客戶內心。這種創意因為由客戶參與交流得出的,那么相應地易受到客戶認可。

我以前也走過彎路,那時候團隊年輕沒經驗,每當看到客戶運用簡便運算介紹自家時,我們反倒覺得省事,以為隨便弄一個方案模板改改公司名字,關鍵詞換換,就行了。

當我信心十足地把方案拿給客戶看,客戶立馬就嚴謹起來,他再也不是那個隨意介紹自家公司的客戶,而是成了《新聞聯播》主編,以政審態度嚴格審核你的方案。

客戶:這方案沒亮點,你們再改改,要寫得跟別人不一樣。太套路了。

這個時候的客戶還是4A公司的創意總監,用挑剔的眼光詢問:沒有創意呀,沒有特色呀,這拍出來太平淡呀。不行不行。

好吧,只好打回去重寫,這時候才愿意主動跟客戶交流:“你們企業的特色是什么?你們想在宣傳片突出什么重點?你們拍攝這個宣傳片的目的是啥?”(客戶可能還是幾句話概括)

這個時候我們才真正明白“什么都要拍,什么都很重要”只是客戶的一個很粗略的感性愿景,并他的真實要求,人家肯定得要一個有特色的成片。

吃過幾次虧后,快象影視就學乖了,總結出來的重要經驗是,在前期一定要多花心思為客戶著想,后面環節效率高很多。

為客戶著想!為客戶著想!為客戶著想!

影視公司的新人肯定很困惑:我也想跟客戶多交流,我還想跟客戶吃吃飯喝喝酒泡泡桑拿,一起玩個大保健搓個通宵的麻將,可是客戶沒時間搭理咱呀,人家根本才不愿意花時間精力跟咱唧唧歪歪,畢竟這不是他們的本職工作呢。甲方對接人嫌麻煩,希望把活全部推給影視公司,而大boss忙得不可開交更不會搭理芝麻小事。甲方向來只愿意做審判者,乙方的東西出來了,他們只管說好和不好。

年輕人,這就是涉及到交流技巧,蟲倒分享幾條心得。

  • 你要拿出實際的內容來引導客戶參與。乙方不能只顧著詢問甲方一堆問題(問多了誰都會煩),你要把自己粗略想到的兩三個方案草稿(只是思路)發給客戶,有兩三個創意思路直接對比,客戶的思路就打開了,他們的參與熱情就上來了,就愿意主動告訴你們哪個點好哪個點不好,愿意提出他們的具體想法希望你將之融入進去,甚至愿意幫助你來想創意。
  • 這種方案草稿包含哪些內容?明確一點,這不是完整的企業宣傳片方案,而是兩三百字的創意思路。甚至可以是某個拍攝創意,如“能不能在你們廠房來一個日出的延時拍攝?”“你們會議室能不能多把領導在展會會見客戶的圖片做成畫框掛在墻壁上排成一排?”總之,你給客戶提供的交流內容越是具體越是落到細處(真心為客戶著想),客戶交流興趣就相應提升,他們的思考就有目的性,他們就知道自己需要拍攝什么,宣傳片的表現重點是什么。只有客戶真正參與到思路創意,這個創意才不會跑偏,最終的方案就容易打動乙方。乙方的創意,一定不是草率寫出來的,應該是跟客戶多交流后得出來的。
  • 跟客戶交流的目的不是套近乎,不要盲目迎合客戶。乙方始終要客觀、負責地表達專業的知識和建議,最終目的是希望宣傳片準確傳達客戶需求。乙方主動找客戶交流是挖掘、獲取客戶最初表達得不夠明朗的拍攝需求,絕非迎合客戶錯誤的要求。
  • 要有謙卑的心理。有些企業宣傳片的制作人員骨子里看不起客戶,認為他們外行,對創意和拍攝不懂,懶得跟他們深入交流,更不愿意把拍攝想法提前交流。這其實是很愚蠢的想法。客戶如果都懂了,干嘛找你拍攝?人家自己租個設備拍去了。客戶不懂,你懂,所以才需要交流嘛。交流了才能把創意落到實處嘛。如此客戶發現這個創意點對宣傳片確實有幫助。

有句老話:客戶虐我千萬遍,我待客戶如初戀。以面對戀人的心態真誠交流,不會錯的。這些年,我在制作企業宣傳片時始終注重跟客戶的交流:學會聆聽,認真溝通。爭取每一次合作成就一段友誼。我堅信只要用心,客戶是看得見的。

 

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